你需要懂得的谈判技巧 -

标题: 你需要懂得的谈判技巧 [打印本页]

作者: Cell 时间: 11-8-13 12:02
标题: 你需要懂得的谈判技巧
你会谈判吗？当面对需要谈判的情节时，你是跃跃欲试谈了就“盼”，还是头皮发麻，一谈就怕？

例如，你自觉为公司鞠躬尽瘁，然而望着存款簿上的数目，却觉得老板付出的金钱，和自己付出的努力不成比例，似乎到了该开口要求加薪的时候，这下你会怎么做呢？

事实上，人生无处不谈判。不论是逛街时与人杀价，恋爱中相互忍让，或是业务上搞定合作，以及亲子间拉近代沟，处处都需依赖谈判艺术的展现。

而如果在碰到冲突时，你心中闪过的第一个念头会是：“坐下来谈谈吧！”Bravo！那就对啦！那就表示你已深谙“生命是谈成的”之道理，而这份用变通的方式找到可行方案的谈判工力，更是职场EQ的必修学分。

既然如此，怎么样才能成为谈判高手呢？

首先，来聊聊上桌谈判前该有的心理建设吧！

✿　妥协不是牺牲，而是造就双赢

许多人一想到要谈判，脸色立刻凝重起来，因为他们直觉上认为，谈判就意味着让步及牺牲，往往以不愉快收场。然而真正的EQ高手会知道，所谓变通变通，有变才会通。所以修正和妥协不但不是牺牲，反而是造就双赢的获得，不但事情因此会有所进展，心情也自然会跟着大步向前，这么一来，事情心情都有斩获，当然是个双重收获了，对吧？

✿　谈判不是制造冲突，而是解决冲突

有些人认为谈判就是将冲突台面化，是标准的自找麻烦的举动，因而对谈判裹足不前。然而，表面上的平静不代表心底真正的宁静，如果彼此心中的想望已出现落差，冲突就已经存在。换句话来说，即使没开口要求加薪，只要你心中仍觉得薪水不公，你跟老板在此事上的认知差异及冲突就已成形，也就是说冲突早已存在了。而为了解决这个冲突，你可以选择自己调整认知来接受现状（亦即老板的看法），或是采取探索解答的谈判动作来改善现状（让老板接受你的看法）。
所以这下你应该明白了，谈判（尤其是高EQ的谈判）是会解决冲突的，而该谈却不谈，才可能导致冲突的延长。

✿　没有输赢，只有好坏

也有人认为谈判如同作战，是为了要拼输赢，而万一自己对输赢又只有黑白分明的二分法，要不就全赢，要不就皆输，那就更大事不妙，因为这种“All Or Nothing”的预设立场，是EQ谈判的最大致命伤。
想想看，如果心中没有预留任何让步的弹性空间（包括面子及里子两方面），一开始谈就老想着如何全盘皆赢，杀它个片甲不留，那即使开始了谈判的动作，也会撑不了太久而宣告破裂，当然就甭提双赢的结果了。
所以谈判不等于作战。恰恰相反，真正的EQ谈判是合作，是双方为达成共识的共同努力过程。因此不论是加薪谈判，业务谈判，甚至离婚谈判，购物谈判等等，请别忘了，我们的谈判对手不是敌人，是同志。如此一来，就可以把注意力的焦点从“打倒对方”转移到“成就彼此”，才能不浪费心力。全力以赴地发挥谈判艺术。至于谈判的结果，则是只有好与坏的区别，而不该评论输与赢。

✿　谈判的对象是情绪，不是道理

在谈判中，你我真正要搞定的，不只是自己密不可破的逻辑¬说理，更重要的，是要处理对方诡谲多变的情绪状态。
很多时候，不管道理如何的清楚（“这分明就该如此做嘛！”），只要情绪从中作梗（“我就是不要！”），谈判就一定没戏唱，相信你一定也有过如此的痛苦经验，对吧！？
所以EQ谈判者深切地了解，上了谈判桌后，首要任务就是去解读对方的情绪需求，观察肢体语言，琢磨最在乎的事项。在这些对方最在意的地方，适时满足其情绪需求，做优雅的退让；而在对方较不在意之处，就适时地要求，以逐步前进。
解读情绪，有进有退，谈判就如同跳优雅的探戈，会是个愉悦而迷人的过程。

✿　谈判是开门关门的艺术

谈判学者刘必荣教授认为，谈判也可视之为是开门关门的一门学问。谈判的时候必须给对方一丝希望，认为谈总比不谈好，并一直操纵着这个希望，永远为对方留条后路，有台阶可下，这就是开门；当对方激动时，我们冷静地听他说话，这也是开门；而同时，利用法律条文来坚守必要的立场，这是关门；制造时间限制及最后期限压力，来要求对方做决定，这也是关门。所以在这一开一关之间，共识就逐渐形成了。

✿　因时因事，采取权变谈判策略

谈判的策略变化多端，而选择合宜的谈判策略基调，是你我谈判前应做的功课。专家们建议在谈判前，我们应考虑两个因素：实际利益（现在获得这个利益对我有多重要），以及彼此关系（我和他的良好关系对我有多重要）。

如此一想，可能采取的谈判策略包括：

1、屈从（关系↑利益↓）：彼此关系的重要性大于眼前利益（好啦，就让他吧。这次先不赚钱，好跟他维持交情，下次才能有更大生意）。

2、强硬（利益↑关系↓）：眼前利益重于彼此关系（不在乎你怎么想我，即使你不喜欢我也无所谓，反正我就是要这么做）。

3、逃避（利益↓关系↓）：眼前利益与彼此关系都不重要（没必要说啦，我要不要都无所谓，跟你做不做朋友也不重要）。

4、妥协（利益=关系）：眼前利益与彼此关系都有些重要（好吧，那彼此各退一步，我这里让你一点，以换取你那里让我一点）。

5、合作（利益↑关系↑）：利益与关系皆很重要（让我想想有什么办法可以让彼此皆大欢喜的，也就是找找双赢的解决方案）。

✿　双方皆high，才是EQ谈判

最后要提醒你，不论实质利益的谈判结果为何，唯有在谈判结束时，双方的情绪都能心平气和，才能被称为是一次成功的EQ谈判。如果有任何一方觉得受了委屈，甚至上当受骗，即使达成了协议却仍心生不满，那EQ谈判的工力就有待加强。

即使有时候因为种种的因素，跟对方暂时无法达成共识，只要能做到“买卖不成心情也high”，那我们就至少展现了格调，可说是完成部分任务，为下一次的谈判奠定良好基础。
在聊完了谈判前的心理准备后，希望现在的你已经乐于拥抱谈判，而能愈谈愈“盼”！

欢迎光临 (http://tonghuar.com/)